煙草在線福建消息 6月29日-7月14日，在中國煙草進出口（集團）公司的組織下，龍巖煙草工業(yè)公司精品“七匹狼”卷煙專用生產(chǎn)線技改項目部份進口煙機設(shè)備合同談判在北京舉行。龍巖煙草工業(yè)公司組建以林榮欣副總經(jīng)理為團長的商務(wù)代表團隊，先后與德國HAUNI公司，意大利COMAS公司、GARBUIO公司、GD公司，比利時BEST公司、美國KEY公司談判，共簽訂8份進口設(shè)備合同。
公司技改辦等相關(guān)部門人員經(jīng)過半年多的技術(shù)調(diào)研，對龍煙控制模式特點要求有了更加清晰的認識：“七匹狼”精品線項目設(shè)備要突出“七匹狼”品牌的風(fēng)格特征， 突出創(chuàng)新成果的應(yīng)用，突出技術(shù)水平和管理水平的提升；在工藝設(shè)計上體現(xiàn)“凸顯品牌風(fēng)格特征”、“強化精品質(zhì)量控制”、“提高原料使用價值”、“轉(zhuǎn)化應(yīng)用技術(shù)成果”、“著力自主技術(shù)創(chuàng)新”等特點。
雖然有2003年以來國內(nèi)采購型號相同的同類設(shè)備以及國家煙草機械網(wǎng)注冊登錄價或其它廠家采購價作為價格參考基礎(chǔ)，但個性化設(shè)備差異、新技術(shù)的使用，及此次有多項國際或國內(nèi)第一次使用的設(shè)備，導(dǎo)致價格談判異常艱難。公司商務(wù)代表團成員與設(shè)備供應(yīng)商進行了充滿智慧的談判，以各公司各階段報價為基礎(chǔ)進行談價，再追加個性化定制設(shè)備差價，最后形成設(shè)備總價，最高單項（筆）價格優(yōu)惠達40%。
附：
狼團精神與企業(yè)文化――龍巖煙草工業(yè)公司精品線商務(wù)談判側(cè)記
作者：進出口處 吳小洲
“狼者，群動之族。攻擊目標(biāo)既定，群狼起而攻之。頭狼號令之前，群狼各就其位，欲動而先靜，欲行而先止，且各司其職，嚎聲起伏而互為呼應(yīng)，默契配合，有序而不亂。頭狼昂首一呼，則主攻者奮勇向前，佯攻者避實就虛，助攻者蠢蠢欲動，后備者厲聲而嚎以壯其威……”
這番描寫狼群捕獵的情景用來描述龍巖煙草工業(yè)公司精品線商務(wù)談判過程的話，我想是既生動又貼切。假如說我們所宣揚的是“七匹狼文化”還僅僅停留在抽象的層面，那么我這次在北京看到的龍巖煙草工業(yè)公司商務(wù)談判可以說是龍巖“狼”團隊對“狼文化”的一次真實的演繹。
龍煙的技改團隊在行業(yè)內(nèi)據(jù)說是很有名氣的團隊，但是我此前和他們基本沒有接觸，這次在北京一談技改項目就半個月讓我對以林榮欣副總經(jīng)理為首的談判小組有了更深的了解。當(dāng)看到龍巖煙草工業(yè)公司的團隊為了技改項目在認認真真兢兢業(yè)業(yè)的努力著時，心里面有一種沖動想把當(dāng)時的過程寫下來，也算是對凝聚了許多龍煙人多年心血的精品線技改項目的一種支持。
之所以稱之為“狼”團隊，純屬敬意。當(dāng)然，稱之為“狼”團隊而不是狼群是有講究的：從一匹狼到七匹狼如果僅僅是數(shù)量的增加，那它就只能叫狼群；只有有領(lǐng)導(dǎo)有分工有團隊精神的一群狼才能叫“狼”團隊。我看到的龍煙的技改團隊就具有這樣的氣質(zhì)。
首先是頭狼――“狼”團隊的頭領(lǐng)。有人說“一個獅子領(lǐng)頭的一群綿羊能打敗一個綿羊領(lǐng)頭的一群獅子”，差別就在于團隊的領(lǐng)導(dǎo)者。提到了狼團隊，就不得不說頭狼――龍巖煙草工業(yè)公司的技改領(lǐng)導(dǎo)小組副組長林榮欣副總經(jīng)理。熟知他的朋友都更樂于稱他林副。以下是談判的幾個“鏡頭”回放：
鏡頭一：“算帳”。每天開始談判之前，林副和我們約定8點吃完早餐后到他的房間開會，討論對談判對手的研究心得和談判的對策。因為這次談判的對手多達5家，合同金額約7.5億元人民幣；而且這次進口的有些設(shè)備在中國首次使用，甚至是全球首次使用，這就給價格談判帶來了棘手的問題：沒有可參考的價格，卻又必須盡可能地侃價。為此，林副安排了專門的人員在進出口集團查閱已簽同類設(shè)備的價格并復(fù)印有關(guān)資料，沒有進口過的新設(shè)備就在投標(biāo)報價的基礎(chǔ)上整理出可以接受的合理價格。這次談判的48套設(shè)備都做了這樣橫向或縱向的價格明細，這樣不僅給己方談判時提供了側(cè)重點、思路和數(shù)據(jù)，而且有助于我方在信息不對稱的劣勢情況下奪回談判的主動權(quán)，對盡可能的壓低合同價起到了巨大的作用。有兩個細節(jié)給我留下了深刻印象，一個是外方代理面對我方價格質(zhì)詢解釋不下去時，用近乎哀求的口氣說“求求你啦，別再侃價了…”――逼迫至斯！另一個是我方指出對方提供的價格有邏輯問題問倒了外方，以至于外方倒過來要借我們資料看……這些說明了我方技改團隊對談判準(zhǔn)備的充分程度，他們也深知“沒有調(diào)查研究就沒有發(fā)言權(quán)”和“不打無準(zhǔn)備之仗”的道理。
鏡頭二：“回馬槍”。在談判中，外方對我要求的定制內(nèi)容要價甚高，如加上一個噴嘴要加數(shù)萬歐元。在我方指出這樣的報價不合理時情況下外方依然不肯降價。這時候，林副逆向思維提出將這些定制內(nèi)容全部去除，價格回歸最初報價。這樣一下?lián)糁袑Ψ降摹八姥ā保鹤畛鯃髢r他們報的低是為競標(biāo)勝出，勝出后在定制內(nèi)容加價以彌補損失。當(dāng)然，面對這樣合情合理的要求，外方只有啞巴吃黃連了……
鏡頭三：“斗智”。在談判桌上雙方的利益不同決定了價格談判是一場斗智斗勇的馬拉松，在籌碼出盡后價格能降多少很大程度上取決于雙方主將的心態(tài)和談判地位比拼的結(jié)果。只有在心理上壓倒對方，給對方以強大的壓力，徹底打消對方奇貨可居心理，才有可能逼出真正低價。記得談判進入最后拉鋸時，林副指出對方價格上的不當(dāng)之處后拍案而起，亮出底牌終止談判。義正嚴(yán)詞而有理有據(jù)的氣勢頓時鎮(zhèn)住了對方，從而在第二天的談判中占據(jù)了有利的地位，迫使對方不再在細枝末節(jié)上扯皮并且在價格上主動讓步，使談判順利提前結(jié)束。有趣的是為了找出價格上的錯誤之處，外方不得不連夜加班，而我們本來每天都要整理資料到很晚的兄弟們卻可放松一晚了……
鏡頭四：“群狼“。在狼成功捕獵過程的眾多因素中，嚴(yán)密有序的集體組織和高效的團隊協(xié)作是其中的最明顯和最重要的因素。這種特征使得他們在捕殺獵物時總能無往不勝。獨狼并不是強大的，但當(dāng)狼以群體力量出現(xiàn)在攻擊目標(biāo)之前，卻表現(xiàn)出強大的攻擊力。這些除頭狼之外的“狼”團隊就是這次一起來參加技術(shù)談判的廠里技改的專家們，他們是這次談判的主力和生力軍。開始談判之前在廠里就和外方有長時間的交流了，有些技術(shù)文件如制絲線的就達200多頁，可想而知技術(shù)人員付出了很大的心血。但是為了給廠里面節(jié)省投入，每個相關(guān)人員在半個月的時間里面，兢兢業(yè)業(yè)，晚上加班到深夜一兩點鐘是常事。令人起敬的是他們住宿的酒店離談判地點只有5分鐘的路程，但是每天中午沒有人回去休息，而是選擇在會議室中工作。這種忘我的工作精神是“狼”團隊成功的基礎(chǔ)，是“七匹狼”精神的精華。作為“狼”團隊的成員，有的是負責(zé)技術(shù)資訊的整理分析提供談判的思路和策略，有人默默的核對文件推敲字句，有的是作為談判的先鋒和對方唇槍舌劍……雖然他們可能沒有頭狼耀眼，但是每個人都是不可或缺。他們各司其職，配合默契而有效率，表現(xiàn)出合作制勝的團隊精神。
除了以上的精彩過程，還有一些有意思的插曲。如對有報錯價格的外方我方采取“將錯就錯”，結(jié)果是逼的對方最終降了三分之一，而據(jù)說同時進口一樣設(shè)備的某行業(yè)某廠只拿到了16%的讓步，最終簽合同時也搭了我們價格的順風(fēng)車；對某已簽設(shè)備的價格情報有出入，我方順勢擺“烏龍”，混水摸魚竟然大賺一筆――比前期某廠簽的同一設(shè)備多了十幾倍的優(yōu)惠……
北京之行已經(jīng)過去了，不論從過程――跌宕起伏、一波三折，還是結(jié)果――加上稅費等省了1.5億元人民幣，都如本文開頭狼群捕獵一樣精彩而值得大書一番。我作為幾年來一直參與這樣談判的一員，還是第一次聽到我們老對手的主將這樣評價我們：“我從80年開始同國內(nèi)煙草做生意以來，這樣的談判我已經(jīng)談了快30年了（老狐貍了）。雖然我對這次談判的結(jié)果不滿意（少賺了），但是我對這樣的過程非常享受（碰到對手了）……”――我想對方這樣的評價是對我們“狼”團隊最好的稱贊。
后話：在大力塑造企業(yè)文化和品牌文化的今天，這次商務(wù)之旅有什么值得我們總結(jié)和思考的東西呢？我認為，培植核心的企業(yè)文化應(yīng)該首先從是我們的品牌文化――“狼文化”――七匹狼品牌的靈魂中去尋找有價值的東西，比如這次談判我們“狼”團隊表現(xiàn)出來的“智慧、勇敢、激情、團隊”的精神風(fēng)貌就可以視作我們品牌的文化內(nèi)核和企業(yè)的文化之根。我們意識到，企業(yè)文化不是空穴來風(fēng)和空洞的美化之詞，它應(yīng)該是深植于我們福建煙草的每一個人的內(nèi)部。我們每個人在舉手投足之間其實就充當(dāng)了企業(yè)文化和品牌文化的載體，成為“狼文化”的代言人，正是這種日常的工作和生活中我們不斷洗煉和豐富著“七匹狼文化”。正面與積極的“七匹狼文化”不僅是對我國狼文化的升華和補充，而且當(dāng)卷煙產(chǎn)品同質(zhì)化程度越來越高，煙草企業(yè)在產(chǎn)品、價格、銷售策略上越來越難靠差異化來獲得競爭優(yōu)勢的時候，七匹狼品牌的“狼文化”正好提供了一種文化的競爭力。借用一下如今時髦的叫法，一個國家的崛起需要有軟實力，一個企業(yè)的崛起也要有軟實力。未來的煙草企業(yè)競爭是品牌的競爭，狹義上是指我們看到見摸得著的如產(chǎn)品的外觀，吸味和質(zhì)量等等，但更多的是文化層面上即我們看不見的摸不著的文化認同和向心力――我相信，這種認同和向心力決不單單是企業(yè)縱橫捭闔推廣品牌的需要，更重要的是企業(yè)修身養(yǎng)性、塑造精神家園而至大同的必由之道。
