煙草在線專稿 中國煙草行業(yè)是國家稅收的主要貢獻(xiàn)者，有“十有其一”之說法：行業(yè)年稅收為國家的總稅收的10%之多，這樣巨大的貢獻(xiàn)是在平均稅率不超過46%的行業(yè)低稅率情況下達(dá)成的，而發(fā)展國家的煙草行業(yè)稅一般在50-60%之間，可見我國煙草行業(yè)對(duì)國家經(jīng)濟(jì)的重要性。中國的卷煙市場(chǎng)，在世界有三個(gè)“三分之一”的說法：三億多煙民，占世界總煙民的近1/3；中國的煙葉生產(chǎn)量及成品煙銷售量也是世界的1/3左右。同時(shí)，中國有著八個(gè)世界第一：烤煙種植面積第一；烤煙產(chǎn)量世界第一：烤煙增長速度世界第一；卷煙產(chǎn)銷量世界第一；卷煙增長速度世界第一；吸煙人數(shù)世界第一；吸煙人數(shù)增加數(shù)量世界第一；煙稅增長速度世界第一。如此多的優(yōu)勢(shì)，足以說明在國家專賣政策保護(hù)下的煙草行業(yè)面對(duì)自由市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的到來是非常有“底氣”的。
當(dāng)然，在種種優(yōu)勢(shì)的光環(huán)下，外界的壓力卻同樣令人擔(dān)憂�！�
讓我們來看一組小數(shù)字，中國煙企大小加起來數(shù)百家，牌號(hào)從之前的幾千個(gè)到現(xiàn)在仍有數(shù)百個(gè)，最強(qiáng)勢(shì)品牌紅塔山的行業(yè)市場(chǎng)集中度，不超過2%，而這一數(shù)據(jù)與美國和英國都超過了60%。中國卷煙行業(yè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)化運(yùn)作才剛剛開始，而發(fā)達(dá)國家已持續(xù)了數(shù)十年，其市場(chǎng)運(yùn)作手段花樣百出又極具效果。中國所有成品煙的生產(chǎn)總量，低于世界排名前四位的四大煙草集團(tuán)成品煙總量，僅為其90%左右。中國銷量最好的香煙單牌號(hào)，總銷量不及美國萬寶路的1%。中國的香煙品牌建設(shè)才剛剛屬于起步階段，而品牌的建設(shè)將定是一個(gè)漫長的過程，現(xiàn)有的品牌力當(dāng)然是不具強(qiáng)勢(shì)的，而世界品牌萬寶路、555、駱駝等品牌早已深植人心……
競(jìng)爭(zhēng)，有時(shí)就如下棋，看似己方有很多明顯的優(yōu)勢(shì)，對(duì)方明顯處于劣勢(shì)狀態(tài)，但其實(shí)致勝只是一招，一招足矣。所以，中國煙草行業(yè)要充分的重視自己存在的問題，才能防備對(duì)手那致命的一招，才可能有著長足的發(fā)展，才可能走上永續(xù)經(jīng)營之路�！ �
存量市場(chǎng)爭(zhēng)飯碗，外煙巨鱷悄入場(chǎng)
前文所提到中國煙草行業(yè)稅收對(duì)國家的貢獻(xiàn)，這里有一組數(shù)據(jù)：1987年170億元，89年240億元，93年410億元，94年550億元，95年590億元。數(shù)據(jù)背后，是中國卷煙行業(yè)整體的高速增長。但是，在90年代后期開始，中國卷煙行業(yè)開始在3500萬箱上下徘徊，行業(yè)整體增長速度明顯減緩，甚至出現(xiàn)微幅的下降。這也就說明，中國卷煙行業(yè)進(jìn)入存量市場(chǎng)的爭(zhēng)斗�！�
行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)可以分二種，一種是增量市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，另一種是存量市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。增量市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)自不用說，所有的新興行業(yè)都應(yīng)該算是在增量市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，而存量市場(chǎng)，是指當(dāng)一個(gè)行業(yè)的消費(fèi)能力趨近飽和時(shí)，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)就開始由共同發(fā)展變?yōu)槟闼牢一畹母?jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果則是“此消彼長”。這個(gè)時(shí)候，將開始逐漸出現(xiàn)幾個(gè)大的“行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者”，行業(yè)內(nèi)其它企業(yè)的大部分市場(chǎng)將不斷的被這些大企業(yè)吞食。最終，行業(yè)的CR4（行業(yè)內(nèi)四家最大的企業(yè)市場(chǎng)占有率）一旦超過50%，行業(yè)成為壟斷市場(chǎng)。目前中國的卷煙行業(yè)特征是是國家壟斷行為，而非企業(yè)壟斷行為，這種壟斷并不能充分體現(xiàn)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。而據(jù)聞隨著政策的不斷調(diào)整，中國將最終出現(xiàn)云煙、滬煙、湘煙三大陣營，以使市場(chǎng)化經(jīng)營真正到來那一天行業(yè)能被幾家企業(yè)控制。這對(duì)國家或許是一件大好事，因?yàn)橐约瘓F(tuán)的力量征戰(zhàn)市場(chǎng)，必然比游兵散勇更具力量。但對(duì)地方上不思進(jìn)取或是先天缺陷、底氣不足的小企業(yè)，就只能“望市興嘆”了。因?yàn)�，這個(gè)過程也必然是地方小廠關(guān)閉或收購的過程，所以，我們可以稱之為秦統(tǒng)一全國之前的“激烈內(nèi)戰(zhàn)”時(shí)代�！�
而正是在這連年“內(nèi)戰(zhàn)”之際，猛然發(fā)現(xiàn)，國外幾大煙草巨頭已悄然滲入中國市場(chǎng)。表面數(shù)據(jù)反映，外煙進(jìn)口量不及國內(nèi)總銷量的1%，但是，通過走私渠道進(jìn)入中國的外煙，相信遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止這個(gè)量。有事實(shí)證明，無論你是在沿海，還是在內(nèi)地，只要你想要“555”或“萬寶路”，你一般都能在附近的一些卷煙零售店里，從老板的柜臺(tái)底下、褲兜里、停在店邊的老板摩托車箱里，或者其它地方，變戲法似的得到這些外煙，“外煙暗銷全中國”——這是不爭(zhēng)的事實(shí)。
同時(shí)，相對(duì)于表面不及1%的市場(chǎng)進(jìn)口率，外煙中幾大巨頭在中國進(jìn)行市場(chǎng)推廣的力量卻是相當(dāng)驚人，很多中大城市，人氣較旺的餐廳、酒吧、銷售較好的煙店內(nèi)外，總能找到外煙廣告促銷的影子。外煙早已開始為全面進(jìn)入中國而做準(zhǔn)備�！�
行業(yè)兼并成時(shí)尚，地方名企突圍忙
面對(duì)中國外煙的悄然滲入，國家開始不斷的推出政策，以圖在保護(hù)期內(nèi)強(qiáng)壯身體，對(duì)抗這些“吃飯都用刀”的“外國人”。比如近年開始的國內(nèi)卷煙生產(chǎn)企業(yè)重組，就是國家宏觀調(diào)控布局的一個(gè)大手筆。如紅塔集團(tuán)，北上吞長春、遼煙，南下吞海南卷煙廠，看上去氣勢(shì)不凡，有人說中國2004，是煙草行業(yè)的兼并年。但這些很多都是表面功夫。何以見得呢？這就是為何說“行業(yè)兼并成時(shí)尚”。所謂時(shí)尚，有二個(gè)特性，一是很多人都在效仿，二是很多時(shí)尚都是不實(shí)用的東西，比如冬天穿短裙，當(dāng)然時(shí)尚，但凍不凍？發(fā)紫的大腿知道。中國的卷煙企業(yè)都是國營，說兼并，其實(shí)只是表面化的行業(yè)重組，你不行了，就把你劃給大集團(tuán)管。那么，重組后的地方利益如何分配？所以，如果合并只是一種假象，而沒能真正的增強(qiáng)企業(yè)的“體質(zhì)”，沒有真正盤活企業(yè)原有的市場(chǎng)，搞個(gè)掛名有何用呢？這樣面對(duì)外國煙草大鱷，就會(huì)象是假的肌肉，嚇嚇人的，人家知道后就不會(huì)怕你了。中國煙草整合，可千萬別象“充氣巨人”。整合的關(guān)鍵是要充分發(fā)揮雙方的優(yōu)勢(shì)，整合資源，以如何更好的征戰(zhàn)市場(chǎng)、如何更好的提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力來思考企業(yè)戰(zhàn)略方向。所以，整合，不僅是換塊牌子，更是換一種思維�！�
行業(yè)兼并，受到最大威脅的自然就是那些地方小企業(yè)了。整合的結(jié)果當(dāng)然是強(qiáng)的兼并弱的，這使得一些小的地方企業(yè)，有點(diǎn)心不甘呀。再怎么說在小地方也算得上是數(shù)一數(shù)二的地方“名企”呀。所以，很多地方企業(yè)，不斷的開始嘗試著在這個(gè)“煙草亂世”中沖出地方，走向全國，成就品牌。
中國目前突圍較成功的企業(yè)，有武煙集團(tuán)（紅金龍）、湖南長沙卷煙廠（白沙）、浙江寧波卷煙廠（大紅鷹）等曾經(jīng)的地方知名企業(yè)。于是，很多企業(yè)開始大力效仿，而關(guān)于“大紅鷹”、“紅金龍”等品牌如何整合策劃的案例說明文章也開始到處傳播，一度成為一些地方企業(yè)的“強(qiáng)心針”、“興奮劑”�！�
在這里，要提醒有點(diǎn)錢的各個(gè)地方企業(yè)，進(jìn)行品牌突圍，打造國內(nèi)知名品牌之路，當(dāng)然是一條很好的路，但如何走這條路，要認(rèn)真分析。任何的案例，都無法全盤照搬，就如在全國PDA市場(chǎng)大獲成功的“商務(wù)通”操作案例分析刊登于《銷售與市場(chǎng)》時(shí)，其老總說：千萬別學(xué)我，誰學(xué)誰死。每個(gè)企業(yè)都有其本身的特征，所以，要結(jié)合企業(yè)自身的特點(diǎn)來尋求拓展之路。再則，個(gè)人認(rèn)為這兩個(gè)企業(yè)（品牌）的成功只是傳播的成功，暫時(shí)的成功。我把錢燒了試試看，當(dāng)然能看到些火吧。從長遠(yuǎn)來看，它們?nèi)允抢Ь持刂亍?/P>
激情過火，會(huì)把理智燒光。缺乏理智，就會(huì)看不到自己短處，短處看不到了，所有動(dòng)作都可能會(huì)成為“假大空”的動(dòng)作。
品牌天天掛嘴上，無效口號(hào)喊得響
說到卷煙行業(yè)，不得不說品牌建設(shè)。卷煙市場(chǎng)因?yàn)橛袕V告法的限制，廣告做得不敢那么明顯。所以，只有在品牌建設(shè)上做文章。而卷煙行業(yè)中萬寶路的品牌建設(shè)是每一個(gè)營銷中人尤其是品牌營銷人士每每必提的。中國業(yè)內(nèi)的營銷老總，品牌建設(shè)也是天天掛在嘴上。大部分煙草企業(yè)都建設(shè)有“品牌部”。說到煙草品牌經(jīng)理，筆者的一位朋友開了個(gè)玩笑說：你可別小看這些品牌經(jīng)理們，他們可是中國酒業(yè)的主要貢獻(xiàn)者之一呀，上次國家召開行業(yè)品牌經(jīng)營會(huì)，非常嚴(yán)格，三天不讓出會(huì)場(chǎng)，結(jié)果當(dāng)月中國白酒市場(chǎng)萎縮了近5%。雖是一個(gè)玩笑，但一部分卷煙企業(yè)的品牌經(jīng)理不懂品牌是不爭(zhēng)的事實(shí)�！�
另一方面，煙草企業(yè)雖然面臨著全面的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，但無論是生產(chǎn)企業(yè)，還是銷售公司，都仍然是國企作風(fēng)。從報(bào)紙網(wǎng)站，能看到不少的關(guān)于煙草企業(yè)如何應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化的文章，文章中總是一些口號(hào)性的文字，雖然這些都說的是實(shí)話，但從這些信息中也可以感覺得到，中國煙草業(yè)仍有企業(yè)停留在做表面文章、喊口號(hào)的階段。
在高喊口號(hào)同時(shí)，也有企業(yè)在行動(dòng)，比如不少企業(yè)在強(qiáng)勢(shì)電視臺(tái)投放大量企業(yè)品牌宣傳的廣告，這一方面說明企業(yè)開始充分意識(shí)的品牌對(duì)于煙草企業(yè)持續(xù)發(fā)展的重要性，但同時(shí)我們從很多廣告中可以看出企業(yè)對(duì)品牌經(jīng)營的幼稚。有一些在全國知名電視臺(tái)投入的煙草廣告，讓人看得不知所云，不知道企業(yè)在講什么。以致于有人戲說，只要在電視上看不懂的就是煙草廣告。很多企業(yè)會(huì)為這句話辯解，因?yàn)闊煵輳V告不允許出現(xiàn)任何關(guān)于煙企的文字，所以，只能打擦邊球，做品牌形象。但是，筆者的觀點(diǎn)是，品牌形象，應(yīng)該是建立在充分完善的品牌定位之上的，一個(gè)品牌的推廣，首選是品牌定位，而之后的品牌形象推廣，無不是圍繞著品牌定位來展開，延伸。這種品牌定位或形象，要充分考慮到消費(fèi)者是否能接受，廣告的畫面是否能有效的引導(dǎo)消費(fèi)者產(chǎn)生這種需求？
當(dāng)然，當(dāng)我們開始都在談品牌，談如何創(chuàng)立品牌時(shí)候，當(dāng)我們開始高喊口號(hào)的時(shí)候，也應(yīng)該是我們希望尋求突破的時(shí)候。所以，我們也有理由相信，中國煙草行業(yè)是在前進(jìn)的，筆者接觸的很多行業(yè)內(nèi)朋友，也有很多人是具有非常深厚的營銷知識(shí)和很多獨(dú)道的見解的�！ �
營銷人員喝酒忙，前景未卜人不慌
上文說到企業(yè)的品牌經(jīng)理愛喝酒，這其實(shí)是行業(yè)營銷系統(tǒng)的一個(gè)基本特征，做營銷，大都要會(huì)兩口小酒，尤其是煙草這樣重“關(guān)系”營銷的行業(yè)。目前很多的企業(yè)營銷部門業(yè)務(wù)“干將”們，出門做業(yè)務(wù)，最主要的工作，都是如成都人說的“勾兌”關(guān)系去了，所以，酒當(dāng)然是一定要喝的。這是行業(yè)非常巨大的危險(xiǎn)。這種危機(jī)，就正如一個(gè)人總是能不費(fèi)多大精力就達(dá)成他想要的目標(biāo)，自然就沒了創(chuàng)新的動(dòng)力和缺少對(duì)危險(xiǎn)的應(yīng)對(duì)能力。
再說行業(yè)前景，雖然說國家正在大力的布局調(diào)控，以求在行業(yè)全面市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)有強(qiáng)大的應(yīng)變能力。但是，煙企是國家的，煙企職工是國家鐵飯碗，國企的特征就是你不要犯大錯(cuò)誤，一般都風(fēng)平浪靜相安無事，即使業(yè)績(jī)不行，能力不佳，也可能最多只是來個(gè)末位淘汰到其它部門工作，最次也就回車間干活吧，可收入并不會(huì)變化太大。這樣導(dǎo)致了很多人不思進(jìn)取。煙草企業(yè)的行業(yè)特征導(dǎo)致大家的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)不強(qiáng)。甚至有一些高級(jí)別的領(lǐng)導(dǎo)，對(duì)如何想方設(shè)法來改變企業(yè)現(xiàn)狀，尋求更大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力等問題也是懶得思考。相信這是一部分生產(chǎn)企業(yè)高層的真實(shí)想法�！�
廣告限制成硬傷，掛名廣告在鳳凰
中國的廣告法，對(duì)煙草廣告就明確限制，但地方保護(hù)主義下，仍能在地方的報(bào)刊和雜志電視等媒介上看到“明目張膽”的香煙廣告。去很多中小城市，總能看到戶外立柱上明顯的香煙廣告，而且公然打上“某某卷煙廠”字樣。但隨著中國加入《國際控?zé)熆蚣軈f(xié)議》（FCTC），煙草廣告將面臨真正的“嚴(yán)打”，這個(gè)時(shí)間可能會(huì)在2006年后來臨。到時(shí)，有可能所有體育贊助都將要停止，如“萬寶路車隊(duì)”也可能在2006年停止使用。那么，中國煙企的品牌建設(shè)、市場(chǎng)拓展之路，將是難上加難。而這對(duì)早已擁有強(qiáng)勢(shì)品牌的外煙大鱷，自然成為一種優(yōu)勢(shì)�！�
在煙草廣告限制越來越嚴(yán)格時(shí)，國內(nèi)的眾多煙草企業(yè)開始以“實(shí)業(yè)公司”或“廣告公司”等名譽(yù)在香港鳳凰衛(wèi)視猛做廣告。幾乎國內(nèi)知名的香煙品牌都在上面露過臉，鳳凰臺(tái)正在成為一個(gè)“煙草廣告臺(tái)”。這與鳳凰衛(wèi)視靈活的廣告機(jī)制，以及其特定的收視人群是非密不可分的。但是，這種現(xiàn)象，我們可以同樣理解為企業(yè)不切實(shí)際的沖動(dòng)行為。
筆者的觀點(diǎn)是：廣告當(dāng)然要做，但是成功的路，不只這一條。創(chuàng)新的思維來指導(dǎo)營銷，是永遠(yuǎn)正確的！就如當(dāng)前大家公認(rèn)的行定突圍的重心，不僅在品牌，而且在渠道管控能力上也非常重要�！�
煙草公司急急忙，投入巨資建大網(wǎng)
絕大部分的煙草公司都建設(shè)有電子化的煙草進(jìn)銷存系統(tǒng)。一般情況下是煙草經(jīng)營戶只要一個(gè)電話訂購，將錢存入銀行，就能很快有人送煙到戶。煙草公司這種做法很明顯，當(dāng)然是為了打造一個(gè)有效的分銷網(wǎng)絡(luò)，意圖掌控渠道、掌控終端。中國營銷界有句名言：渠道制勝、終端為王。這對(duì)快速消費(fèi)品可以說是圣經(jīng)。但是很多人在質(zhì)疑：這樣花巨資打造出來的“金網(wǎng)”，真能有力抵抗外煙入侵嗎？誰都不敢說出答案，因?yàn)檫�沒有發(fā)生的事，說出答案的，只能是個(gè)沒有底氣的猜測(cè)。很多人對(duì)此有很大的擔(dān)憂�！�
我們知道，渠道的主要成員是經(jīng)銷商和終端零售商構(gòu)成，煙草公司是行業(yè)內(nèi)唯一的經(jīng)銷商，這一點(diǎn)沒有誰與其競(jìng)爭(zhēng)，但是其面對(duì)的是成千上萬的終端零售商，這些零售商大部分同樣經(jīng)營著其它快速消費(fèi)品。我們應(yīng)該深刻的思考這個(gè)問題：煙草公司有能力管控這些零售商嗎？面對(duì)渠道的發(fā)展和行業(yè)環(huán)境的改變，我們?cè)囅�，萬一這些渠道末端的零售商對(duì)現(xiàn)行煙草公司政策或服務(wù)嚴(yán)重不滿時(shí)，而外資煙草產(chǎn)品借助其它全國性快速消費(fèi)品的渠道同樣可以進(jìn)入到這些零售戶的店中，那么，這種危機(jī)對(duì)現(xiàn)在的煙草公司是不是一種致命的打擊？試想，今天是你的天下，明天，當(dāng)天下有幾個(gè)人爭(zhēng)時(shí)，你曾經(jīng)的天下子民們，全部都“叛變”了，光桿司令就沒有意義了！
煙草公司在這場(chǎng)游戲中擁有著巨大的權(quán)力，腐敗和低效難免不發(fā)生。這需要行業(yè)管理者們千萬要保持清晰的頭腦，慎對(duì)終端經(jīng)營戶，充分運(yùn)用CRM（客戶關(guān)系管理）、4C等理論來指導(dǎo)經(jīng)營思想，用真心換來經(jīng)營戶的認(rèn)可，否則，一旦外煙入侵，經(jīng)營戶都成了“判徒”。
牌號(hào)縮減力度強(qiáng)，營銷套路變了樣
說到牌號(hào)縮減，那可真是讓所有名氣不響、銷量不暢的煙草生產(chǎn)企業(yè)萬分緊張。最早的幾千個(gè)牌號(hào)在市場(chǎng)中各自為“候”，而近年是逐年減少，據(jù)最新消息，國家專賣局對(duì)牌號(hào)壓縮的力度的結(jié)果是越來越少，目前仍有機(jī)會(huì)存活的，只有121個(gè)。這可不是鬧著玩的，就象上班趕末班車，趕不上那只能死翹翹了。與之對(duì)應(yīng)的是，對(duì)小企業(yè)如年產(chǎn)量10萬箱以下的企業(yè)，那真是要命，到2003年止吧，這種企業(yè)關(guān)閉、重組，只剩20家左右。
所以，在這個(gè)時(shí)候，全行業(yè)遭受到巨大的壓力，于是，大家紛紛想引入一些快速消費(fèi)品行業(yè)非常實(shí)用的營銷策略來意圖使企業(yè)達(dá)到一個(gè)飛速上升，求得“免死令牌”，因?yàn)闊煵荼緛砭褪且环N典型的快速消費(fèi)品嘛�？墒�，問題出現(xiàn)了。一些煙企說，我們是生產(chǎn)企業(yè)，可以用4P營銷理論來武裝頭腦，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，在FMCG行業(yè)堪稱百年經(jīng)典的4P理論，根本不適應(yīng)，為何呢？渠道中經(jīng)銷商是唯一的，那就是煙草公司，雖然表面上煙企都有銷售部各分支辦事處來管理各地的渠道，但這種管控能力，只能說是看著煙草公司臉色過日子罷了，要想有多少發(fā)揮，那是很難的。所以，4P變成了3P或3.5P，效果則當(dāng)然不明顯。又有人提出，那就用4C吧，以消費(fèi)者為中心，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，4C中每多因素，也因行業(yè)的特殊而水土不服。后來還有人提出，用4R，用IMC（整合營銷傳播），結(jié)果都有不同程度的體現(xiàn)出水土不服。也有提出“學(xué)菲莫做品牌，學(xué)英美做渠道”。口號(hào)當(dāng)然是叫得好，可是，怎么學(xué)？行業(yè)環(huán)境、企業(yè)自身現(xiàn)狀等等因素完全不同，沒有真正有意義的可行性計(jì)劃，最后仍得來個(gè)“水土不服”�！�
所以，煙草行業(yè)在以市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)指導(dǎo)生產(chǎn)與經(jīng)營之時(shí)，要善于結(jié)合自己的現(xiàn)狀，將快速消費(fèi)品行業(yè)中一些實(shí)用有效的營銷技術(shù)，經(jīng)過改良后再運(yùn)用企業(yè)中去，并不斷的進(jìn)行調(diào)整，以務(wù)實(shí)的態(tài)度去深化，最終尋求到適合自身的營銷模式�！ �
可以說，當(dāng)前的中國煙草行業(yè)現(xiàn)狀，是有史以來難得的“亂世”，所謂亂世出英雄，機(jī)會(huì)在手中。相信在這個(gè)行業(yè)中，定會(huì)有一批做得出色的企業(yè)進(jìn)入我們的視線，定會(huì)有越來越多的品牌更加深植于國人的心中，定會(huì)有幾個(gè)強(qiáng)勢(shì)的企業(yè)代表著國貨與外煙正面競(jìng)爭(zhēng)并取得不俗成績(jī)。
